白癜风专家彭洋 https://zghy.org.cn/item/435904504229974016不在懵逼中开始，已在糊涂中结束。互联网对于二手车行业的影响，犹如大风掠过麦穗般的疯狂，也如雷电闪过晴空的理性，懵懵懂懂，忽忽悠悠，战战兢兢，晃晃荡荡……互联网对于车商来说，各种名词深不见底：流量、产品、赢家通吃，羊毛出在狗身上让猪买单、转化率、KOL、线索、内容营销、SAAS、数据化、人工智能……各种合作眼花缭乱：搞系统的，搞金融的、搞检测的、搞估价的、搞加盟的、搞帮买的、搞拍卖的、调研的、喝酒的、填表的、送礼的、拍照的……各种感受五味杂成：有恨得咬牙切齿的，有无可置否的、隔岸观火的，有摸透互联网运营方法的，有私下揩油占便宜的，有心里焦虑但表面不在乎的，有痛下决心学习但不知道从何学起的，有薅（hao）过羊毛还背地里骂傻X的……今天，中古哥就带着大家化繁为简，用车商朋友们最容易理解的方式，来总结归纳一下，“互联网思维”放在咱们二手车行业，都有哪些启发。不吹不黑，不偏不倚。互联网不是洪水猛兽，也不是居家小妾对于任何事物的恐惧和焦虑，不外乎两个原因：一是因为神秘感，不知道对方为何物；二是因为不确定性，不知道将来走向何方。然鹅，互联网已无神秘可言，尤其是当前的二手车行业。因为本身互联网对任何行业的渗透，概括起来非常简单，也就两点：一是通过流程的改造和优化，提升了运营流转效率；二是用技术手段从线上到线下为用户提供了方便，提升了服务体验。没理解，没关系。你只需要理解一点，互联网虽然对很多行业产生了颠覆性的影响，但是对于二手车行业在未来却很难有颠覆性的改变，原因很简单：二手车商品复杂程度太高、买卖双方极度碎片化。尽管如此，很多车商朋友们在这几年跟互联网接触下来后发现，自己身上的确有很多的先天性的短板，是需要从互联网公司身上学习的；当然也有宝贵的经验，需要借助互联网公司更好地绽放。但是，建立长久的信任关系是不易的，二者在优势互补中求同、存异、试探、博弈。虽然称不上妻妾成群，但是近年来车商对于互联网平台的选择还是很多的。难点在于并没有用正房思维来寻求合作，也很少有人在一个点上专注地投入和不断深入地勘探，更没有触及到互联网运营的核心。人情似纸张张薄，世事如棋局局新在互联网没有兴起之前，“人脉”是经营二手车核心资源，只要你在这个城市里同学多、朋友多、熟人多，买二手车的需求和卖二手车的需求就会不断冒出来，因为大家怕被坑，所以大多数人买卖二手车时都会优先找熟人帮忙，不论是直接的关系还是转介绍的关系。但是近年来却发生了明显的变化。据行业资深人士透露，二手车行业从业最近几年出现了大批量的汰换和更新，主要原因是取决于二手车熟人红利的衰退。很多反应快的年轻人开始通过互联网手法来拍卖二手车和销售二手车，而年龄偏大一点且对互联网不太熟悉的车商，却越来越少，找他们买车和卖车的“朋友们”也在减少。理性也许是一种人类社会的进步。生意的本质也使人情世故的红利得到最大限度地淡化，而也许运营能力和服务水平，似乎才是关键能力所在。虽然在过去常常有“自古深情留不住，唯有套路得人心”；但是在未来或许会变成“有朝一日能觉醒，物是人非两头空”。相信直觉，但也要敬畏科学经验越多，直觉越准。老车商收车从来不问别人，问别人价格的车商往往会受到干扰，而影响决策和赚钱机会。大多数优秀的车商并不是汽车修理工出身，除了有限的钣喷知识之外，大多数人看车也都是靠经验、凭直觉。只要在车况的评估过程中，感受到细微不对劲，这车就不收了，比如说车主的表现鬼鬼祟祟、试车时方向盘跑偏、门板边上没有原车胶条、引擎盖左右缝隙不一致，等等。很少有车商愿意用漆膜仪，更别说电脑检测设备。某一辆车准确的新车价格（也就是4S店提车价，而不是报价）是多少，我相信有很大一部分车商未必能说得出。在一个不成熟的市场中，甚至在以物易物的时代里，买家和卖家的交易通常是凭借经验和大概差不多的猜测，完成成交。但是随着市场成熟度的增高、法律的健全，二手车的交易也需要更加精细准确的运营手法、以及科学的方法论。什么叫科学的方法论呢，简单理解就是检测时用漆膜仪（甚至检测电脑）、收车时准确地调研该款车的新车价以及降价走势、用查询软件查询维保记录与公里数；日常经营时用专业的记账工具或系统、用专业制式的合同、用表格记录车源线索和买家线索并定时回访、用数据研究各种车型在本市场的积压量和畅销程度、整备要如何避免整备不足和过度整备……等等。互联网思维从某种意义上来说，也可以理解成科学家思维。车商在跟互联网平台打交道的过程中，这些东西都可以见到、或者学到。敬业精神，也是互联网思维的一种延伸没错，你没看错。没有一家互联网公司是不敬业的。举个最常见的栗子。不论是收车线索、还是买家线索，拉一个清单出来，什么级别的意向、多久打一次回访电话，通话时间必须大于多少、什么样的情形要去看车、这些都需要不折不扣地去做；如果说话技巧不够或者话术有问题，那就大家一起讨论一版最有效的服务话术，然后，背、演练。中古哥最早也是做二手车出身的，以前在二手车市场卖车，只要打量到意向不明确的人问价，都是随便应付一下，再碰到那些还价没有谱的主，更是气不打一处来，更别说服务态度了。当然也做过互联网推广，来的买家线索从来不回访，反正车也不愁卖，大不了批出去得了。因为大家都认为：对待买家不能太热情，你越对他热情，他越是登鼻子上脸，价格越不好谈。收车也一样，大多数车商碰到那些报价太离谱的车主，就直接用酸酸的话顶回去了：“新车才多少钱啊，你这车用了X年还想卖那么多，你好好去问别人吧，那价能卖掉你把我的姓倒着写”。但是有一部分有心的车商，会悄悄地记下这车主的电话，过几天再打个电话问一下车卖掉没以及期望值下降没，如果没卖掉，再过几天又是一通电话。不用想，眼下在二手车行业，生意做得一天不如一天的，都是那些眼高手低的。而那些踏踏实实，既保持低调、又能够傻傻地去干的人，反而一天比一天好。在新事物面前敢于试错、保持耐心互联网能够在国内迅速崛起，除了符合时代规律之外，更重要的是“试错精神”，只要逻辑假设是合理的、融资是成功的，那么就可以不断地进行各种模式的尝试。你也别小瞧、认为试错是胡闹。其实不然，试验是任何新事物进步和发明的必须经历，爱迪生发明灯泡也是。虽然咱们车商朋友们并不像互联网公司有那么多的试错成本，但是也不影响我们用科学的方法去做实验、去尝试新的事物、去尝试新的运营手法，在投入资源不多的前提下，保持一定的耐心，在一个点上打到底、做到实处，才能率先享受到新的惊喜和收获。不要总用怀疑的眼光去看待问题，可以用批判型思维来看。套用一句时髦的词，“双环思维”。执行没做实，不要着急下结论。用互联网运营手法做二手车，就跟咱们当初刚入行、学收车那个过程是一样的，虽然交了很多学费、踩了很多坑，但也是必须经历的成长过程，相信每个人都经历过。因为任何事物的发展都有一个波浪式前进和螺旋式上升的规律，所谓以退为进的意思是，没有退，也就没有进。写到最后不论如何，对于全世界最复杂、最长尾的二手车生意来说，这几年在资本市场的加持下，验证了各种可能性的模式，虽然对行业也造成了些许的损伤，但从整体上也推动了行业的进步和发展。越来越接近真相，越来越接近成功。互联网不是万能的，但是没有互联网是万万不能的，我们要做的是，改变认知、放下成见、保持耐心、勤勉笃行。敢问路在何方，路在脚下。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
本文编辑：佚名
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